• 第三章:挣扎

    孵化器在完成开业仪式之后,一般媒体都会进行一些报道,这样市场上对它就会有一些了解。逐渐有一些团队上门咨询场地入住的问题。

     

    但是在运营了一段时间走之后,和所有创业团队一样,一些真正核心的问题会逐渐暴露出来。能够以不一样的方式在短时间内解决这些问题,是孵化器能否进化到下一阶段的关键。

     

    所有的问题和创业公司类似:我的目标客户到底是谁?怎么吸引到这些用户?我们和用户之间的关系是什么?孵化器到底提供什么服务解决用户什么痛点问题?孵化器的收入从哪里来?孵化器如何培养和留住为团队提供服务的核心员工?孵化器如何进行复制和扩张(不只是场地方面)?

     

    思考和处理以上问题的过程,就是孵化器作为一家创业公司挣扎的过程。

  • 选择一个孵化器,选择一个圈子

    互补性

    站在创业团队的角度,孵化器的好坏没有统一的评价标准。团队需要的服务不同,孵化器也拥有各自的资源。所以不要选择所谓最好的孵化器,选择最适合你的那一家。

    • 标签:海外背景、硬件。
    • 介绍:中国加速在上海(之前在大连)、深圳分别设有孵化中心。上海侧重互联网项目,深圳侧重硬件项目。创始人在本地外国人创业圈拥有丰富的人脉资源,背后有一支美元基金,以及丰富的导师资源。
    • 推荐:非常适合在本地创业的外国朋友,或者目标市场是国外的产品团队。
    • 标签:Idealab、Google。
    • 推荐:国内影响力最大的孵化器,现在转型为天使投资基金。创新工场本身对所有孵化器项目,有很强的品牌背书的能力
    • 标签:文艺气质。
    • 推荐:天使湾创投的运营人员,对于早期基金,特别是孵化器有非常深刻的理解。
    • 标签:创智天地、互联网、移动互联网。
    • 推荐:作为曾经服务过的孵化器,提供包括场地、投资、投后服务。

    威胁:唯一让我们感到威胁的,只有那些在背后运营孵化器的人。如果这些人比我们更了解孵化器的本质、更加勤奋、更有创造力、更有胆量、更加脚踏实地,这才是真正让我们感受到威胁的原因...

  • 撑过18个月,你就成功了

    很多人来孵化器参观,都会问很多类似的问题。这篇文章会解答一些共性的问题,也顺便解释了这篇文章的题目。

    项目在孵化器内一般会待多久?

    前提:这个统计,首先排除了你是连续创业者。一个失败的项目,随时都有可能关闭。基于任何原因:产品、团队或其他。一个成功的项目,一般会在孵化器待12-18个月。我们对成功的定义是:产品上线、获取天使用户、团队完整、拿到后续融资。

    孵化器会在时间到期后驱逐项目吗?

    我们有规定一个大概的时间,但是大部分的决定还是由团队自己来做。

    • 如果发展相对顺利:12-18个月足够进行少数几次的试错和迭代,找到用户真正的痛点和产品应该发力的方向。团队招聘和磨合也基本完成。融到后续资金后,会续租或者找到独立的办公室。
    • 如果发展不顺利:经过这么长时间,除了资金上可能出现的短缺之外,团队的整体士气也可能会消耗殆尽。团队会自己做出一些艰难的决定。

    所以,坚持肯定是第一特质。当然,适时要变通。早期的12-18个月一定是很难熬的,撑过去,离成功可能更近一点。

  • 关于科技与人文的一些没有答案的思考

    一直在听IT公论的播客,其中很多内容会谈到苹果和Steve Jobs。对于其中一期的印象特别深,播主有讲到Jobs对于科技和人文的一些看法。大概意思是,Jobs觉得Apple生产的“科技”产品(电脑、手机)最终是要被用来填海的。但是Next公司时代“人文”相关的内容(电影等)是可以一直流传下去的

    科技与人文

    作为互联网孵化器,我们提供的所谓”科技“产品,其实就是每年的孵化投资项目。他们的产品形态可能是Web、App、硬件或游戏。与Jobs对于科技与人文的解释一样,孵化项目的产品一段时间之后肯定是会消亡的。那么从人文的角度考虑,他们能否可以影响未来人们生活、工作、思考问题的方式呢?即使只是一点点...

    一些思考

    对于这个问题没有完整的答案,可能也很难有完整的答案。只是这样一些问题一直在强迫我们反思自己每天工作的意义:

    • 孵化器到底在做怎样的工作?
    • 孵化器到底在服务哪些人群?
    • 孵化器投资的网站、APP、硬件、游戏这类“科技”产品,是不是如Jobs所言,最终都将被拿去填海?
    • 孵化器投入的时间和所做的工作,通过那些渠道或“科技”产品,最终到底能否影响(改善)到一些人的生活、工作、思考问题的方式呢?
  • 不要害怕竞争对手

    作为早期孵化器的运营人员,我们经常会被问到:


    "你认为你们孵化器在国内的竞争对手是谁?"


    坦白讲,我们非常欣赏的有:

    • 联合创业办公场地:People-Squared,国内数一数二的Co-working Space。
    • 早期天使孵化器(虽然一直对外宣称是早期VC):杭州天使湾。天使湾的内部运营人员,特别是他们在早期投资上的想法和气场,是非常独特的。
    • 从孵化器转型到VC的:创新工场。感觉上是Idealab和A16Z的混合体,投资风格上和Idealab的早期相似,投后管理上和A16Z非常像。

    总体上,我们并不害怕其它竞争对手在背后的资源、投资基金、创始人名气等这些方面的优势。做好一个孵化器的关键很简单:就是服务好所有我们的客户,即入驻团队。而之前的这些,并不是为他们提供良好服务的核心。


    做好一个孵化器,和创业公司的早期一样。最关键的就是团队。我们虽然不害怕其它竞争对手背后的资金和创始人名气等。但是,我们害怕他们的运营人员比我们更加聪明。除了聪明之外,可能比我们更勤奋。聪明和勤奋也就算了,他们运气可能更好。最坏的情况是,还比我们年轻...


    所以归根到底,我们唯一担心的是竞争对手的团队。他们是什么背景、是如何思考孵化器的、更是如何行动的。其它的什么都是浮云...

  • 独立孵化器与独立咖啡馆

     

    独立品牌孵化器

    要做一个独立品牌的孵化器很难。独立品牌意味着,并不依附于任何唯一的集团或政府,无论是政府、学校、地产或VC。也就意味着必须摸索出自己的盈利模式

     

    但正因为是独立品牌,也就可以做出自己的特(ren)点(xin)。我们并不在乎所谓的政绩工程、不必做很多场面大但无意义的活动,没有背负为其它品牌做推广的任务(但是我们仍然面临财务上的压力)。

    独立品牌咖啡馆

    某种意义上,我们感觉独立品牌孵化器和独立品牌咖啡馆很像。不同于星巴克、麦咖啡,我们印象中那些特别文艺的咖啡馆(1984Bookstore、2666图书馆)好像都很难做复制和扩张。

    核心原因

    创业在表面模式上是有章可循的,但在内部核心上是无法复制的。核心的原因是,真正厉害的创业者是独立的个体,他们只能自(ye)然(man)生长,无法批量复制。

    独立孵化器和咖啡馆一样,真正优秀的孵化器运营人员与真正优秀的咖啡师都是难以复制的。这也许是独立品牌孵化器与独立品牌咖啡馆一样,难以复制的核心原因之一。

  • 创始人心态

    写这篇文章,并不是想说明创业者的状态就应该多么苦逼、隐忍、坚持与痛苦。但是其中的部分状态,大部分人应该都感同身受。

    流汗

    Apple的现任CEO Tim Cook,每天早上3点45分起床,一直工作到深夜。每天第一个到达办公室,然后最后一个离开。由于他从来没有时间休年假,他的加班费曾高达几万美元。

    流泪

    史玉柱看起来像是上一代的创业者,但是他起起伏伏多次的创业经历仍然对我们有很多帮助。如果感兴趣可以看下《史玉柱自述:我的营销心得》

    流血

    Facebook的天使投资人Sean Parker曾说过:

     

    "Running a start-up is like eating glass. You just start to like the taste of your own blood." by Sean Parker

    每个人都很辛苦,每个人都很忙,更何况创业者。没有人会在意你的辛苦。记住,没有人会真正在意,只管做好你自己的公司。

  • 好身体+大心脏

    当你做出创业的决定之后,你需要的是:

     

    一个好身体 + 一颗大心脏

  • Inner Peace

    心态,在整个创业过程中非常重要。心态,是需要塑造的。1、是靠创始人本身之前的经历;2、是靠在整个创业过程中的打磨、锻炼和学习。

     

    保持好内心的平和,记住三件事情:保护好团队、打磨好产品、专注于客户。

     

    1、保护好团队:早期的时候,团队一定是最重要的。理清创始人之间的利益和职责关系。照顾好之后加入的开发、设计、运营和推广的员工。

     

    2、打磨好产品:产品形态、用户痛点、使用场景、核心功能、产品开发、产品测试、天使用户获取、产品反馈和产品迭代。打磨好产品的关键是,不断与潜在用户保持沟通。即使在产品需求确认或开发过程中,也要保持与用户的沟通。沟通确定产品核心功能、及时调整方向、修改Bug。打磨出一款好的产品,一款用户需要的产品。

     

    3、专注于客户:早期产品,不管有没有清晰的商业模式,用户都是上帝。第一批天使用户,无外乎开发团队、亲戚朋友、孵化器和投资机构。天使用户能够帮助产品测试,提出反馈。另外,天使用户也是产品第一波的免费推广渠道。一些大佬的使用,还能帮助产品背书。

     

    Inner Peace,保持内心的平和,专注在以上三件事情吧!

  • 由Chris Dixon的博客想到的

    最近翻译了Chris Dixon的一篇博客《[Chris Dixon Blog#2 由工具转社交]》。文中提到两个观点:1、工具起步,2、转型社区。突然感觉这点同样适用于孵化器的发展方向。

    工具起步

    孵化器提供的服务无外乎:场地、投资、服务。而创业团队选择进入孵化器,也是看重其中的几项他们可能缺少的短板。如果把场地/投资/服务抽象成工具,那么这三个工具就是孵化器起步,吸引早期天使用户的关键。

    转型社区

    随着孵化器的逐渐发展,每年孵化的项目数量逐渐增多,历届毕业项目数量也积累到一定量之后。如何利用好这些优质创业项目创始人的资源,就是孵化器社区转型需要思考的一点。孵化器想要继续发展,突破场地和投资基金的局限,那么打造一个高端的创始人社交圈不失为一条很好的途径。

  • Project or Startup?

    Project or Startup? This is a question.

    兴趣

    孵化器每年收到很多申请报名的项目。其中多半在我们看来,都不算创业项目,只能算兴趣项目。兴趣项目与创业项目的区别,不在于全职或兼职,而在于认知和态度

    创业

    创业并不简单等同于产品。创始人需要有坚定的信念,有感召力带领一小部分人,全身心投入到一件有意义的事情里去。产品只是为了达成这个目标的组成部分。而对于兴趣项目,产品就是结果,就是全部。

    总结

    当然,很多的创业项目都是从兴趣项目转化过来的。我们要说的是,不要混淆Project和Startup的区别。如果你有精力和兴趣,可以做很多的兴趣项目,但是如果决定开始创业,除了产品能力之外,在认知和态度上也要做好充分的准备。

  • 不要做Co-Working Space

     

    围城

    • 这是一个围城...站在城外的人,直觉做'孵化器'或'联合创业办公场地',是一件特别酷的事情...直觉'创业'或'加入一个创业团队',是一件特别牛逼的事情...
    • 作为一个站在城内的人,我想说的是,不要随便选择创业,或者去做Co-Working Space...

    前车之鉴

    • 新单位应该是上海做得最早,也是最有调调的联合办公场地。
    • 从2009年7月,3位最早的联合创始人刘妍、阿角、陈叙联合成立开始,再到后来搬到永嘉路的老式民宅。之后逐渐发展其它场地,包括思南路偏向设计师的'派合智'、静安设计中心等。
    • 永嘉路的店,一楼'新咖啡'、二楼以上办公场地、顶楼会议室、木质楼梯、整体规划及装修风格、直至细节都反映出背后创始及运营人员非常多的思考。
    • 精致、不喧哗、去过的人很难不留下深刻的印象...
    • 而成本压力,始终是悬在每个做Co-Working Space人头上的达摩克利斯之剑。
    • 新单位永嘉路店每月的租金成本接近4万,而每月租户的收入只勉强能够维持租金。这还不算创始人工资、场地日常运营以及易耗品、水/电/物业费、运营团队工资等支出。
    • 当然,新单位除了基本的场地服务之外,衍生出非常多其它的服务类型,包括:时间服务、新顾问等。但再好的概念,归根到底也是一门生意,是生意就需要有商业模式来赚钱。

    商业模式

    • 背景:即靠山,不同的人基于不同的目的来做孵化器或Co-Working Space。而归根结底,不是“为”就是“为”。政府背景的多为名,私人背景的先为名后为利。
    • 产品:无非3种。1、场地出租;2、人脉资源对接;3、项目孵化及投资服务。从时间维度上看,第3类服务短期内无法带来收入。第2类服务无法给出清晰的收费标准。
    • 收入:也是基于以上原因,一般的联合办公场地的收费模式也比较简单:1、按场地面积(或工位 )每月计费,2、或者将那些无法清晰计算的人脉资源对接、活动参加等打包成一个会员服务,每月收取会员费。
    • 运营:人脉对接是联合办公场地运营特别重要的一环,而这对于场地运营人员的要求就显得特别高了。要招聘一个能够正常运营场地,又拥有一定人脉,能够和客户聊到一块去的运营人员。往往不是一个刚毕业的学生能够做好的,无论是招聘这么一个人需要的资金成本,还是培养这么一个人需要的时间成本,都不是一个早期联合办公场地团队所能承受得起的。
    • 想象力:联合办公场地未来的发展需要想象力,而这份想象力又特别受制于场地。无法像一般互联网方式一样,以特别低的成本获得指数级的增长。每拓展一块新的面积,租金成本和人员投入都是呈正比例增长的。

    面向A轮融资团队

    • 在这一点上,市中心静安区的People Squared就做得非常好。
    • 整体偏中高的定价,但是客户大多是海外背景,或者已经完成天使轮/A轮融资的团队,拥有一定的资金基础。他们正需要离市区近,装修有格调,氛围又好的联合办公场地。
    • 此外,People Squared还在做一件非常有想象力的事情。除了一般我们能想到的场地扩容之外,还在尝试品牌以及服务模式的输出。
  • 你需要激起我们的热情

    创业团队与投资机构或与孵化器合作,背后都有一条通用且不变的规则:“你需要激起我们的热情”。

    理智

    • 投资人是理智的,在确认投资每个案源之前,都会有详细的财务预测、投资回报率。这个项目在整个投资组合中的位置,可能占据的比重。
    • 创业团队也是理智的,特别是技术背景的项目。大多是计算机、机械、土木或通信学院毕业的理工科学生,做事情大多有详细的策划准备,解释一个BP也必须要有前因后果,来龙去脉。

    热情

    这里要谈的不是这个,而是作为创业团队,应该如何去判断是否应该加入一个孵化器?或者投资人在接触之后是否真的对你的项目感兴趣?这两件事情背后的本质是一样的,创业团队应该选择真正对你项目感兴趣的孵化器或者投资机构合作。

     

    这件事情在事后判断的标准是:孵化器或投资机构有没有像疯子一样为创业项目提供服务。这件事情在事前的判断标准是:在双方交流的过程中,孵化器或投资机构的热情,有没有被你激发出来?即在第一次交流结束之后,他们就迫不及待得想要帮你一起完成或优化产品。

    合作

    作为创业团队,下次在与投资机构或孵化器交流时,记得注意坐在你们对面的人,眼里有没有放光...这种时候,如果对方保持特别的礼貌或冷静,反而不是一件好事...

  • Dumb Ways to Die:团队

    • 成功的产品都有相似的特质,失败的产品各有各的死法。无论是产品、团队、推广、抄袭、投资、内耗,任何一环发生问题,项目都可能失败...
    • Dumb Ways to Die:我们讲讲团队:

    评价标准

    • 在之前《创业团队人才招聘》一文中曾提到,团队是投资机构和孵化器判断早期项目唯一靠谱的标准。特别早期的项目成功是因为团队。反之如果失败,问题也多半出在团队身上。
    • 孵化器在选择团队的时候,一般会看三点:创始人之间的关系、团队完整度、心智成熟度

    创始人关系

    • 创始人之间是否是同学?或者是在一起工作过几年的同事?
    • 《孵化Twitter》这本书今年很火,看完之后感觉是《甄嬛传》的互联网版本。书中大篇幅地描写了后期加入项目的程序员Jack Dorsey,与其他项目创始人包括Evan WilliamsBiz Stone等之间的争斗。特别是在Twitter产品用户增长爆发之后,直到与Google及Yahoo讨论收购的时期之间。
    • 创业过程中,难免发生产品开发或运营方向上的争吵。但是如果创始人之间在之前没有一起学习或者工作的经历,非常有可能处理不好,导致团队内部拉帮结派,把产品往不同的方向上带。这点在早期项目中经常发生,并且非常致命。
    • 所以最早期的项目创始人之间最好是同学或者同事,已经度过一定的磨合期。

    团队完整度

    • 产品、技术、设计、市场、运营。当然早期团队一般一位创始人会身兼数职。但是至少,“技术+产品”这个创始人最低配置标准能否达到
    • Facebook有一个很经典的例子,Mark Zuckerberg在FB的早期知道应该做出怎样的网站,并且有能力去完成它。Winklevoss兄弟虽然在早期提出了想法和需求,并且带来了一些资源,但是两兄弟自己没有技术能力完成它,更没有维护好与Mark之间的沟通关系。最终Mark将项目带走,2011年法院判决庭外和解,Winklevoss兄弟获赔6500万美金。
    • 技术人员将产品带走另立山头的例子不胜枚举。当然,也不是所有项目都是以技术为导向。但是我们想说的是,早期项目团队的完整度和稳定性非常关键。

    心智成熟度

    • 2010年前后,社交游戏开发和运营商“五分钟”曾经非常火,大学生团队,08年成立,09年获得德丰杰A轮投资。开发过包括《小小战争》《开心农场》等游戏。最多时超过300+人的团队,包下创智天地园区一整层的办公面积。3位创始人是大学同学,也获得过大学生创业基金会的基金扶持。在产品开发上没有问题,但是在公司运营、合伙人关系、开发节奏、方向选择上还是遇到了困难。最终在2012年之后,公司关闭,3位创始人各带一小部分团队分家...
    • 心智的成熟度决定了:他们思考自己产品的深度、是否会处理与其他创始人之间的矛盾、是否会处理新进同事之间的关系。在另外一篇文章《年轻》有提到,YC在选择特别年轻偏Geek的创始人的时候,有一条标准:

    " 他们需要看上去比同龄人更加成熟。 "

    本质

    • 本质上在项目早期,需要一个稳定、完整、高效的团队组成,快速打磨出一个获得市场验证的产品,并且把产品和团队带到下一个阶段。
  • 如何做一家不亏损的孵化器

    内部结构

    核心
    • 回归本质,做好一个孵化器的基础核心,和创业项目一样,只有:人。重视孵化器的运营人员,设置合理的公司内部架构。
    • 在前台,我们一般只看到孵化器的一个品牌。而在它的背后,应该设置两个独立的项目组,分别负责:孵化器运营、孵化基金投资。运营和投资一般由两个团队,独立分开操作(当然少数也可由一个团队担当),结构上也需要有独立的两家公司。
    运营团队
    • 负责孵化器的整体运营。
    • 收入:场地收入、活动赞助、孵化计划服务费。其中,场地收入贡献了至少一半,活动赞助只占很少一部分。其余大部分,来自于每年两期孵化计划的项目服务费。
    • 支出:房租、物业、人员、推广、日常运营。其中,房租、物业费、人员开支这三项占了大头。剩余小部分,用于推广和日常运营。
    基金团队
    • 负责孵化项目的案源搜集、筛选和投资。
    • 收入:基金管理费、超额收益提成。管理费主要用来补贴基金团队的日常支出,剩余的超额收益提成是整个基金的收益。
    • 支出:人员、推广、出差、税费。大部分孵化器,运营和投资团队中有部分人员都是重叠的,所以人员开支中的很大一部分可以划入运营团队,不反映在基金团队。剩下的出差占了大部分,税费占比很小。
    总结
    • 分成两个实体的团队和公司,可以在操作和财务上保持清晰。
    • 但是问题也随之而来,孵化器的运营收入,一般都无法弥补日常的运营开销。意味着大部分的孵化器本身都无法自负盈亏...

    孵化基金

    基金概况
    • 种类:孵化基金。
    • 币种:人民币。
    • 规模:3000-5000万人民币。
    • 周期:5年左右。
    投资方式

    一般的孵化基金投资方式有3种:

    • 孵化投资:每期孵化器所有项目的无差别投资,目的是帮助所有项目完善产品,获取天使用户。
    • 后期孵化跟投:对每期完成孵化周期的项目中,比较优秀的一些项目持续跟投,目的是进一步打磨和完善产品。
    • 直投:其它非孵化项目的直投,针对产品已经完成,并且和孵化器内项目比较匹配的,每年会有少部分的直投。
    投资策略
    • 对于无差别的孵化投资:孵化项目全覆盖,金额较小,占股低。
    • 对于完成孵化期项目的跟投:是孵化基金投资的重点,金额较大,占比20-30%,占股比例略高。
    • 最后的直投项目:数量最少,占股也比较低。
    退出策略
    • 孵化项目的退出时间点,一般也有3个:天使轮、A轮、B轮。从退出的概率上,时间点越往后退出溢价越高,但是概率越小。
    • 当然,每期的孵化项目,后期成功退出的总体概率能够达到50%,已经非常高。这其中,天使轮退出又会占到一半的份额,A轮退出少于20%,B轮退出不足10%。
    收入
    • 管理费:孵化基金的运营费用,主要是由基金管理费去Cover。
    支出
    • 税费:除去增值税的其它税费,占到大概5%不到。
    • 其它:其它的成本包含:人员出差
    财务汇报预期

    一般VC基金的投资回报率至少在30%以上。但是坦白讲,孵化基金的IRR非常难以预测,一般的财务预测报表只能够给我们一个量级上的概念。主要原因在:

    • 孵化基金每项目的投资额度小,占股低;
    • 孵化项目的退出比例浮动极大;
    • 孵化基金一般针对某一细分领域,受行业整体和时间窗影响很大。

    如果孵化基金的IRR没有一般VC高,波动又大,那么又为什么要做孵化基金呢?

    • 一般的孵化基金,如创新工场,后面都会配套有一个天使基金和VC基金。 前线的孵化基金,主要为了其它几支基金后期的优先投资权。
    • 孵化基金的平均IRR可能没有一般VC高,但是因为波动大,也会出现少数几支孵化基金因为个别特别成功的案例,造成那期基金的回报率特别高。这样的好处是,能够方便这个团队融下一期规模更大的基金。
    • 最后,也是最重要的,孵化基金的投资收益可能是整个孵化器的唯一的来源。在之前的文章中曾经提到,孵化器一般很难做到盈亏平衡。在孵化和投资团队一体的前提下,孵化基金也需要将管理费转赠给孵化器运营团队,才有可能将孵化器的财务账面打平。据此,孵化器最好的情况是做到盈亏平衡,那么从整体上看,盈利的唯一来源就只剩下投资基金的投资回报了。
    • 劣势:投资基金的封闭期又至少是5年,意味着投资收益需要在启动运营和投资的第6个年头才能体现。那么,前期艰难的5年又是一个坎...
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